A empresa de fora para dentro

Peter Drucker, o pai da administração moderna, afirmava que dentro de uma empresa só 

existem centros de custos.

Os únicos centros de lucro estão fora da empresa - são os clientes.

E o maior problema dos gestores é que eles ficam dentro de suas empresas e não vão ao 

encontro dos clientes.

Não vão ao mercado.

Não coletam informações diretamente dos clientes e fornecedores em primeira mão, 

recebendo informações filtradas de seus assessores e aí decidem mal.

 O executivo atua em organizações das quais vê, quando muito, o lado de fora apenas 

através de lentes espessas e que distorcem a realidade.

O que ocorre no mundo exterior em geral não é conhecido de maneira direta, e sim por meio 

de informações incluídas em relatórios, que são como filtros da organização, diz Drucker.

Os executivos, em sua maioria, ficam presos em seus escritórios com suas caixas de e-mails lotadas 

e passam a maior parte do tempo em reuniões internas, respondendo e-mails, revendo projeções 

financeiras e contratos.

Passam muito pouco tempo ou quase nenhum no mercado, onde os clientes realmente estão, 

onde as coisas realmente acontecem, onde o lucro realmente está.

Presos em seus escritórios, como diz Peter Drucker, os dirigentes só recebem informações já 

filtradas pelos assessores, diretores, gerentes e decidem com base nessas informações que 

nem sempre são fiéis à realidade, pois todas as pessoas têm a tendência de defender seus 

empregos e suas posições e poderão, desta forma, distorcer a verdade em benefício próprio.

 Assim, quando a empresa passar por alguma dificuldade, seus dirigentes devem se lembrar de 

que devem sair da empresa e ir ao mercado para conversar com clientes, fornecedores e estudar, 

como base na realidade concreta, o que poderão fazer para enfrentar os desafios que se apresentam.

A empresa deve ser gerida de fora para dentro.

Todos os dirigentes devem viver clientes” e estudar clientes para descobrir o foco de cada um deles, 

pois o foco de uma empresa é o foco de seus clientes e o total comprometimento com o sucesso 

de cada um deles.